En artículos anteriores hemos explicado quevender es muy sencillo, que no es otra cosa que sentido común. Sin embargo, para que esa venta se pueda concretar, es necesario que el potencial cliente (lead) se encuentre contigo. Y es ahí donde la inversión es imprescindible.
El requisito para vender
Evidentemente hay varios requisitos para vender. Partiendo de la base de que tu producto o servicios es requerido y valorado por los clientes, y que tienes buen precio, buena calidad, etc.
Habiendo asumido todo lo anterior, entonces el único requisito es que los potenciales clientes te encuentren. Si ellos necesitan comprar zapatillas, y tu vendes zapatillas, es obligatorio que te conozca, de otro modo imposible que te compre a ti.
Si te dedicas al área de la salud, y la persona tiene una dolencia, entonces buscará un centro de salud donde atenderse. Nuevamente entonces, es un requisito que te encuentre a ti en vez de a otros.
Dicho de forma opuesta, si el cliente no sabe que existes y que ofreces el servicio o producto que necesita,jamás te va a comprar. Nuevamente, es sentido común.
Entonces, el resumen es que necesitas que te encuentren, y para ello primero debes estar preparado y luego hacer publicidad.
Primero debes prepararte
Cuando un cliente está buscando un servicio o un producto que tu ofreces, y cualquiera sea la razón llega a encontrarte (más adelante hablaremos de eso), es fundamental que te encuentre bien preparado. Preparado en varios sentidos, tanto técnico según el medio o canal de ventas, pero también en cuanto a comunicación y marketing.
Si busca en google y llega a tu sitio web, y carga sumamente lento, entonces se va a devolver y accederá a otro sitio web… de tu competencia. ¡Perdiste la oportunidad!
Si busca en google y llega a tu sitio web, y tu página tiene problemas de contenido, no se entiende bien lo que ofreces, o incluso aparecen productos sin stock… ¡Perdiste la oportundiad!
Si busca en google y llega a tu sitio web, y tu página muestra productos y servicios, pero no logra transmitir que eres mejor que la competencia, o que tienes buen precio, o que realmente le solucionarás su problema… ¡Perdiste la oportunidad!
Por último, si busca en google y tu sitio web ni siquiera aparece, aún menos opción tienes de vender. Se suele decir que tienes solo 1 cartucho, y no debes desaprovecharlo. Debes estar enfocado, apuntar bien y dar el tiro vencedor. Todo ello lo haces invirtiendo en tu negocio, enfocado… ¡Life Focus!
2 tipos de inversión
Entonces, teniendo claro que para poder vender debes estar preparado, la preparación requiere inversión de 2 tipos.
La primera inversión que debes tener es de tiempo. Tiempo para tener el sitio web apropiado, los contenidos apropiados, los precios apropiados. Implica hacer estudio de mercado, analizar tu competencia, estudiar a tus clientes pasados y ver lo que más les gustó y lo que no les gustó.
Pudiera parecer que se da por sentado el tiempo, y que no se considera como una inversión, pero cuando veo que está lleno de empresas que ni siquiera tienen un sitio web preparado, te das cuenta que es realmente un esfuerzo, que aparten tiempo y dedicación a un área que les parece irrelevante, es en definitiva una inversión.
La segunda inversión que debes tener es de dinero. Dinero para que cuando estés preparado los clientes te encuentren. Eso puede ser mediante campañas de Meta Ads (redes sociales) o de Google Ads (búsqueda en google).
Llevo más de 20 años en el mundo digital, en diversas agencias de marketing, y más de 8 años con mi propia empresa con muchísimos tipos de clientes y rubros, y puedo decir que para la gran mayoría de clientes lo que mejor funciona es Google Ads, sobre todo cuando venden servicios.
¿Por qué Google Ads funciona mejor? Porque no debes convencer al cliente que lo que necesita es tal o cual servicio o producto… el cliente ya está convencido y de hecho lo está buscando por sí mismo en Google. Lo único que debes hacer es aparecer por delante y mostrarte como su mejor opción, el proveedor ideal. Y, como ya te preparaste de antemano, entonces eso está listo.
En otras palabras, cuando ya tienes un sitio web preparado, optimizado desde un punto de vista técnico, y de contenidos y marketing, solamente debes hacer que los clientes te vean. Si los clientes ya están buscando tu servicio o producto, y te encuentran en las primeras posiciones de google, entoncesla venta ya está prácticamente ganada. Ahí ya depende de ti, o de tu equipo de venta.
Pero claro, para aparecer primero en los resultados de Google debes pagarle, debes invertir dinero. El precio de aparecer en Google varía muchísimo dependiendo de la competencia, del rubro, y de la correcta configuración de palabras claves, anuncios, landing pages (páginas de aterrizaje) entre otras cosas. Por eso es que necesitas también invertir en un profesional que realmente sepa lo que hace, o capacitarte tu mismo, para que no estés botando tu dinero.
Meta Ads también puede funcionar, aunque su función es más de “Despertar el interés” a alguien que quizás no necesita o busca tu producto o servicio, y que eventualmente puede quererlo. Ahí defines una audiencia objetivo y creas anuncios atractivos, tanto imágenes como videos.
Nuevamente, requiere inversión para preparar esos anuncios, ese material multimedia, y también el conocimiento para armar la campaña, y para pagarle a Meta por mostrar esos anuncios. Sin embargo, siendo muy honesto contigo, ha funcionado mucho menos que con Google Ads, puesto que primero hay que despertar la curiosidad… y muchas veces ocurre que el cliente se interesa por ese producto o servicio, pero luego va a comprar precios o proveedores en Google. ¿Se entiende?
Mi recomendación es que, si quieres vender y escalar tu negocio, entonces debes estar dispuesto a invertir, primero en prepararte y luego en atraer a tus clientes.
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